Marketplaces para vender online no Brasil: o que comparar

Antes de escolher entre os marketplaces para vender online no Brasil, compare sete coisas: a margem que sobra depois de comissão e tarifas, o frete, o prazo de repasse, as regras de reputação, a concorrência de preço, o custo de anunciar lá dentro e o que você pode fazer com o cliente depois.

Não existe marketplace melhor em geral. Existe o que faz sentido para o seu produto, a sua margem e a sua capacidade de enviar. Mercado Livre, Shopee, Amazon e Magalu estão entre os mais conhecidos, e há marketplaces de nicho para artesanato, moda, usados e outros segmentos.

1. A conta da margem vem primeiro

As tarifas mudam por categoria, faixa de preço e tipo de anúncio, e são atualizadas com frequência. Por isso, não confie em tabela de blog, nem desta: abra a página de tarifas de cada marketplace e simule o seu produto. Alguns têm simulador próprio.

Monte a conta assim, para cada produto:

1. Preço de venda.
2. Menos a comissão do marketplace, um percentual sobre a venda.
3. Menos a tarifa fixa por item, se houver para aquela faixa de preço.
4. Menos a sua parte do frete, se o programa de frete grátis exigir.
5. Menos o custo do produto, da embalagem e o imposto.
6. O que sobra é a sua margem real.

Um exemplo com números hipotéticos, só para mostrar a conta: produto de R$ 80, comissão de 15% (R$ 12), tarifa fixa de R$ 5, frete coparticipado de R$ 10, custo de produto e embalagem de R$ 35 e imposto de 6% (R$ 4,80). Sobram R$ 13,20. Se na sua loja própria o mesmo produto deixaria perto de R$ 35, a pergunta é: o marketplace vende tanto a mais que compensa ganhar menos por unidade?

Às vezes compensa, porque ele traz um volume de compradores que você não teria sozinho. Às vezes não. A conta decide, não a fama da plataforma.

2. Frete e logística

O frete decide muita venda online, e cada marketplace tem o seu jeito:

• Frete grátis para o comprador, com parte do custo paga pelo vendedor, em geral a partir de certo valor de pedido ou de certo nível de reputação.
• Envio feito por você, com etiqueta gerada pela plataforma e postagem numa agência ou ponto de coleta.
• Estoque no centro de distribuição do marketplace: você manda os produtos para lá, e eles embalam e enviam. Pode ajudar em prazo e exposição, mas cobra armazenagem e pede volume e organização.

Pergunte antes de entrar: qual é o prazo de postagem exigido? O que acontece se eu atrasar? Tenho onde postar perto de mim? Produto pesado ou grande muda tudo, então simule o frete do seu item mais volumoso.

3. Prazo de repasse e fluxo de caixa

O dinheiro da venda não cai na hora. O marketplace libera depois da entrega, ou depois de um prazo contado a partir dela, e cada um tem a sua regra. Para quem compra estoque à vista, isso pesa: dá para vender bem e ficar sem dinheiro para repor.

Anote, para cada opção: em quantos dias o valor fica disponível, se dá para antecipar e quanto custa antecipar.

4. Reputação e regras

Marketplace é casa dos outros, com as regras deles. Antes de entrar, leia:

• Como a reputação é calculada. Atraso, cancelamento e reclamação costumam pesar.
• O que acontece com reputação ruim: menos exposição, perda de benefícios, suspensão.
• Exigências de cadastro: CPF ou CNPJ, emissão de nota fiscal, documentos da empresa. Confira o que vale para o seu caso, inclusive para MEI.
• Produtos proibidos ou restritos na sua categoria.
• Regras de contato com o comprador. Em geral, é proibido levar o cliente para fora da plataforma, trocar telefone na conversa ou oferecer desconto no seu site.

5. Concorrência na mesma página

No marketplace, o seu produto aparece do lado de vários parecidos. Se o que você vende é igual ao dos outros (mesma marca, mesmo modelo), a briga vira preço e prazo. Se tem algo próprio, como produção artesanal, um kit exclusivo ou uma marca sua, a disputa é outra.

Faça o teste como cliente: busque o seu produto em cada marketplace. Quantos vendedores aparecem? Qual é a faixa de preço? Os primeiros resultados são patrocinados? Se todo mundo vende abaixo do seu custo, aquele lugar não é para você, pelo menos com aquele produto.

6. Anúncios internos

Os grandes marketplaces costumam vender espaço de destaque dentro da própria busca. Em categorias disputadas, um produto novo sem anúncio pode demorar a ser visto. Inclua isso na conta: se você vai precisar investir para vender, quanto isso acrescenta a cada venda?

7. O cliente é de quem?

Na sua loja, você tem o contato do cliente, pode avisar de novidades e vender de novo. No marketplace, o cliente é do marketplace: você recebe os dados para entregar e pouco mais. A recompra acontece lá dentro, pagando comissão outra vez.

Um caminho comum é usar o marketplace para ser encontrado e construir relação pelos canais que a regra permite: embalagem caprichada, produto bom, atendimento rápido e uma marca que a pessoa lembra e procura depois, por exemplo no Instagram. As ideias de como divulgar loja no Instagram servem para isso. Só confira a regra de cada plataforma sobre o que pode ir dentro do pacote.

Como decidir, na prática

1. Escolha de 3 a 5 produtos que você mais vende.
2. Simule a margem de cada um em 2 ou 3 marketplaces.
3. Busque os produtos como cliente e veja a concorrência e os preços.
4. Comece por um marketplace só, com poucos anúncios bem feitos: título com o que o cliente digita, fotos claras, descrição com medidas e material.
5. Depois de um ou dois meses, compare a margem real com a simulada e decida se amplia, muda ou sai.

Marketplace, loja própria e redes sociais podem conviver. O guia divulgar loja virtual barato mostra como combinar canais com pouca verba. E, se você ainda não vendeu nada, o marketplace pode ser um dos lugares para buscar os primeiros clientes quando ninguém te conhece.

Erros comuns

• Copiar o preço da loja própria sem descontar comissão e frete.
• Entrar em cinco marketplaces ao mesmo tempo e não dar conta de responder e postar no prazo.
• Ignorar o prazo de repasse e ficar sem capital de giro.
• Anunciar produto que não está em estoque, o que gera cancelamento e derruba a reputação.

Resumo rápido

• Compare marketplaces pela margem que sobra, não pela fama: comissão, tarifa fixa, frete e imposto.
• Simule cada produto com as tarifas oficiais de cada marketplace, porque os valores mudam.
• Veja prazo de repasse, regras de reputação e exigências de cadastro antes de entrar.
• Busque o seu produto como cliente para medir a concorrência de preço.
• Comece por um marketplace, com poucos anúncios bem feitos, e reavalie em um ou dois meses.